Index Ventures 的 Jahanvi Sardana 分享了有关 TAM 的真相以及创始人应该关注的内容
早期创始人无法摆脱 TAM——即为他们的初创公司拥有一个完整的潜在市场来颠覆和征服的概念。 但Index Ventures的合伙人贾汉维·萨尔达纳（Jahanvi Sardana）提醒所有那些担心为他们的产品或服务找到TAM的创始人：许多初创公司都是从当时基本上不存在的市场中崛起的。 “谷歌之前的搜索市场是什么？” 萨达纳在波士顿举行的 TechCrunch 2025 年全舞台活动中向观众提问本月早些时候。 “Microsoft 之前的作系统市场是什么，还是 Amazon 之前的云市场？” Sardana 将 TAM 比作冲浪。 每隔几年，创始人就必须乘风破浪——首先是互联网，然后是移动浪潮，然后是云，她说，现在是最大的浪潮：人工智能。 “你塑造了合适的产品来驾驭这股浪潮吗？” 她继续说道。 “这就是我们所说的产品市场契合度。” 哪些 TAM 桶是你在吗？ Sardana 将 TAM 分为三个类别：已知市场、新兴市场和隐形市场。 第一个已知市场已经存在，当创始人寻求取代传统的现有者时，必须向投资者证明为什么他们的创业想法更好。 “每个人都会刷牙，”她说。 “你必须告诉我你为什么要制造更好的牙刷。” 新兴市场是指市场的某个部门正在使用某种产品，并且有潜力它要成为主流。 “在无酒精啤酒变凉之前就想想它，”萨达纳说。 然后是看不见的市场，萨达纳称之为“最大的陷阱”，并且“也有点黑暗的艺术”。 市场并不存在，创始人必须从本质上创建一个市场，并为投资者提供他们创新能力的证据。 “想想 2006 年的智能手机; 没有人知道他们想要它们，他们改变了世界，“她说，后来补充说，”人们不知道知道他们在寻找什么，有时你必须向他们展示什么是可能的。 All Stage 的观众，其中许多人是早期创始人，他们向 Sardana 提出了许多问题，主要是关于投资者希望看到什么。 例如，投资者是否希望在宣传材料中看到 TAM 幻灯片？ “创建幻灯片并谈论 TAM 背后的数学是可以的，”Sardana 说，尽管她补充说，有时当创始人过度依赖行业指标时，投资者会感到恼火而不是拥有自己独特的见解。 Sardana 还告诫创始人不要过分依赖行业报告。 她评论说，如果创始人过于依赖外部服务来决定他们如何看待市场，这可能表明他们没有深入思考他们试图建立的市场。 “您如何在市场，尤其是大型市场中调整 TAM 的规模？” 一位观众问道。 “嗯，这个问题很痛苦，”萨达纳打趣道。 毕竟，索引一次放弃了 Airbnb，因为认为它的 TAM 太小了。 “现实情况是 Airbnb 创造了一个全新的库存，现在比一些最大的酒店品牌还要大，这导致人们旅行方式的行为发生了巨大变化，”她说，并补充说市场 TAM 很棘手。 “你想再次关注什么是释放供应，一旦你释放供应，行为将如何改变？” 观众还问 Sardana 是什么让一家公司在投资者中脱颖而出她自己。 萨尔达纳说，这是一个艰难的问题，但却是一个非常重要的问题。 她补充说，最终，如果创始人能够了解客户是谁以及他们为什么愿意购买他们的产品，那么公司应该可以毫无问题地与投资者抗衡。 “我们致力于评估创始人，而不是市场、产品或其他任何东西，”她说。 “当你谈论你的市场时，它实际上是你雄心壮志的一个镜头。”